Por María Cortés Ortiz, licenciada en Derecho y Administración y Dirección de Empresas. Abogada titular del despacho Cortés Ortiz Abogados.

Cada día nos levantamos oyendo hablar de los mercados en crisis: financiero, inmobiliario, bursátil, etcétera, y sin duda alguna estamos inmersos como agentes sociales en las repercusiones de estos mercados. La búsqueda de cambios en los modelos económicos y sociales parece también una realidad.

Pero la pregunta que debemos hacernos es si estamos preparados para los nuevos retos que la sociedad espera de nosotros, si somos conscientes de este cambio y de qué forma queremos participar en él.

Si entendemos como MKJ la forma de entender la actividad de un bufete y el conjunto de funciones a investigar, planificar, desarrollar e implementar para dar el mejor servicio al cliente y así anticiparnos a sus nuevas necesidades, debemos convenir que hoy más que nunca esta herramienta, hasta ahora no practicada en profundidad en el quehacer diario de los bufetes de abogados, será imprescindible tanto como soporte para el desarrollo del negocio en sí mismo como para cumplir la labor de servicio social que la sociedad nos tiene encomendada.

La crisis afecta a todos los sectores sin excepción. Si bien es cierto que algunas áreas del derecho están siendo más demandadas hoy que en tiempos de bonanza (concurso de acreedores, despidos, reclamaciones de cantidad…) también lo es que la tarta del mercado legal hay que repartirla entre un mayor número de letrados, no bastando ahora el prestar un servicio de calidad y cercano a nuestros clientes. Ahora es tiempo de añadir un punto diferenciador, que, porqué no, puede conseguirse a través del Marketing.

Las grandes compañías plantean sus estrategias para seguir estando en el futuro en una posición dominante en el mercado, investigando su sector, invirtiendo en tecnología, en I+D que desarrolle nuevos productos, en definitiva, adelantándose a las amenazas futuras, lo que les permitirá seguir siendo competitivos.

Desde nuestra posición de abogados debemos de saber reinventarnos para adaptarnos al mercado, saber diseñar nuestras estrategias para posicionarnos donde queramos estar en un futuro, utilizar los medios que el marketing nos brinda como clave para saber definir a nuestro cliente, todo ello con la finalidad de saber comunicar nuestra labor, incluso, a través de la publicidad como medio de mercadotecnia.

Con un buen proyecto de marketing será más fácil la búsqueda de nuevos nichos de mercado y nuevas prestaciones de servicios, gestionando el bufete bajo el prisma de empresa con planes de desarrollo con estrategias y objetivos, y todo ello sabiendo vender tanto la eficacia de tu empresa como la calidad del despacho.

Hacer un marketing igual para todo el conjunto de clientes es hoy en día una técnica obsoleta. Las nuevas tendencias, practicadas en la actualidad por importantes compañías en el mercado, van más allá: definen a su cliente externo, lo segmentan en función de sus necesidades, criterios y conductas, y realizan un marketing ex profeso para cada una de estas categorías, es lo que ha venido en llamarse Gestión por Categorías.

Al mismo tiempo la política comercial de las nuevas organizaciones realiza una segmentación en función de la importancia y envergadura de los clientes en cartera. No necesitará el mismo esfuerzo presupuestario ni humano un pequeño cliente local que otro de cobertura nacional con una gran aportación de cifra de negocio. Del mismo modo un cliente- empresa puede ser también un potencial cliente- particular o viceversa, y el marketing directo que se debe hacer en ese caso debe diferenciar ambos cliente-objetivo ya que las necesidades a cubrir por nuestro despacho no serán las mismas.

La figura del Responsable de Cuentas será el encargado de gestionar cada cuenta o área de negocio como una unidad de negocio independiente, teniendo que rendir a su dirección resultados de pérdidas o beneficios como una cuenta de explotación autónoma.

El plan de marketing a aplicar en los bufetes, al igual que en cualquier negocio, hay que ir planificándolo despacio, de una forma ordenada y armónica, a sabiendas que el crecimiento que aportará será lento pero firme. Habrá que “podar” durante toda la vida de la empresa acciones que hayan sido infructuosas o que ya no aporten mayor crecimiento y dependiendo del estadio en que se encuentre cada negocio serán más válidas y eficaces. Al cabo de un tiempo, se tendrá una organización en lo que todo tiene consonancia, las estrategias de marketing se alimentarán recíprocamente y el plan de empresa estará consolidado.

Uno de los pilares a potenciar en los despachos de abogados es sin duda, la formación en estas nuevas técnicas. Será fundamental en el corto plazo la implementación de cursos on-line o presenciales específicos sobre estas cuestiones del MKJ, ofertados tanto por los Colegios Profesionales como por las Asociaciones de Juristas o los propios despachos de abogados, facilitándose la tarea con las subvenciones aportadas por los organismos públicos en materia de formación.

Sin duda, también el trabajo en equipo como forma de llegar a mejores logros será uno de los soportes de los nuevos formatos para la consecución de los objetivos, creando las sinergias necesarias, colaborando entre bufetes, compartiendo nuestro “buen hacer” para alcanzar la eficiencia.

La forma de gestionar la crisis actual nos condicionará para años futuros, cuanto más estemos dispuestos a involucrarnos en el cambio que sufre el mercado mayor será la percepción de nuestros clientes en relación al desempeño social del despacho en el desarrollo de su actividad, y si a ello le añadimos una estrategia comunicativa manejada de forma inteligente podremos afianzar la marca y la buena reputación del bufete de una forma extraordinaria, brindándosenos una oportunidad de mejora.

Publicado en: diariojuridico.com